Da un pò di tempo parlando con molti operatori commerciali ho potuto constatare che oltre la crisi economica il problema che più ci colpisce è la delusione e la mancanza di speranza che porta ad una totale rassegnazione.

Tutti lamentano che l'egoismo e l'invidia atavica non consente agli operatori del commercio di collaborare e che le istituzioni non aiutano a risolvere le problematiche di fondo delle singole realtà imprenditoriali locali. Eppure molti sono gli esempi di collaborazione fattiva e produttiva con o senza l'apporto delle amministrazioni.

Gli unici che in qualche modo riescono a sopravvivere sono i grandi marchi di distribuzione che da sempre sfruttano le più efficaci soluzioni di marketing. Le piccole realtà ancorate ancora a vecchi schemi annaspano senza riuscire a risolvere nulla peggiorando a volte, con iniziative sbagliate la loro situazione economica.

Ho fatto a tante persone la seguente domanda: In questi tempi secondo lei fare sconti attira i clienti? La risposta quasi unanime è stata affermativa e data con convinzione. In realtà fare gli sconti attira "sciacalli" che subito dopo abbandonano il commerciante e si rivolgono verso altre vittime inconsapevoli. L'unico a rimetterci è il commerciante che si ritrova meno incassi e magazzini svotati.

 Ho fatto anche altre domande tra cui: Quali sono i media pubblicitari che secondo lei sono più efficaci? La risposta più ricorrente è stata: I VOLANTINI CON LE OFFERTE. Anche questa è una risposta errata e improduttiva ma soprattutto di scarsa durata nel tempo. Tutti i Supermercati usano i volantini ma li distribuiscono ogni 15 giorni perchè dopo la loro distribuzione l'effetto in termini di vendite è presso chè uguale a zero. Purtroppo molti commercianti nella migliore delle ipotesi possono stampare e distribuire volantini solo poche volte durante l'anno. In ogni caso l'effetto è sempre lo stesso: ci si ritrova più spese sostenute, meno incassi e magazzini svuotati.

 Una domanda a cui quasi tutti hanno risposto negativamente è stata: Pensa che un sistema di fidelizzazione in un negozio come il suo può funzionare? La risposta questa volta è corretta e sensata. Un sistema di fidelizzazione deve dare all'utente concrete e reali possibilità di successo. Se per es. un negozio di mobili attua un sistema del genere il cliente capisce che per poter avere un premio di un certo spessore deve comprare decine di volte durante l'anno. Il che è quasi impossibile e quindi la prossima volta che il cliente ha bisogno di un mobile non trova interessante ed utile ritornare ad acquistare nello stesso punto vendita. Molto spesso la Card ricevuta l'ha pure dimenticata in qualche remoto cassetto.

 Se invece il sistema di fidelizzazione prevede la raccolta punti (finalizzata alla scelta di un premio fedeltà) tra diverse realtà commerciali sul proprio territorio dove oltre a negozi di prima necessità ci sono pure i negozi di acquisti discontinui, il cliente è invogliato (obbligato) a sceglierli perchè così facendo somma i punti raccolti quotidianamente con quelli per le spese eccezionali e periodiche.

 Lavorare insieme significa vincere insieme. Più attività si mettono assieme a formare un circuito più si riesce a coinvolgere il cliente a spendere nel circuito continuamente e non per brevissimi periodi (PERIODO DEGLI SCONTI). Tutto ciò senza operare sconti, senza spendere soldi in pubblicità (es. volantini) scambiandosi la clientela che in questo modo viene condivisa tra tutti i componenti commerciali del circuito.

In natura: Non è la più forte delle specie che sopravvive, né la più intelligente, ma quella più reattiva ai cambiamenti.  Può darsi che non siate responsabili della situazione in cui vi trovate, ma lo diventerete se non fate nulla per cambiare.

G. Mocciaro

Clicca qui per il file allegato